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Lecomte Sophie

Consultante éditoriale, Sophie Lecomte aide les PME à attirer plus de clients et augmenter leurs revenus sur Internet.

Si vous voulez augmenter votre chiffre d’affaires, vous avez plusieurs approches à votre disposition : 

  • Augmenter votre nombre de nouveaux clients;
  • Augmenter la fréquence de fréquentation de vos clients existants;
  • Augmenter le montant moyen dépensé par client;
  • Augmenter le turn-over (sans pour autant bâcler le service et pousser vos clients dehors);

L’une des stratégies efficaces est de favoriser le cross-selling et l’up-selling, à savoir obtenir des ventes additionnelles. Voici nos conseils et astuces pour augmenter la consommation (sans pousser vos clients à bout!).

Avoir un site de commande en ligne

Proposez-vous déjà la commande en ligne à vos clients, pour la vente à emporter ou la livraison à domicile ? Si ce n’est pas le cas, vous passez à côté d’un nombre très important de ventes additionnelles. Le ticket moyen est généralement plus élevé, et 95% des personnes qui commandent auprès d’un établissement… réitèrent l’expérience, en particulier si leurs préférences ont été sauvegardées ou que la commande se fait en quelques clics !

La commande en ligne apporte d’autant plus de bénéfices qu’elle réduit le temps passé à prendre les commandes au téléphone, et les erreurs qui peuvent en découler.

Surtout, votre site de commande en ligne est le support idéal pour proposer des ingrédients ou extras en supplément.

Proposer des alcools premium pour “up seller” vos cocktails classiques

Si vous êtes comme la majorité des bars et restaurants en France, le mojito est sûrement l’un de vos cocktails les plus vendus.

Au moment de la commande ou directement sur votre carte, vous pouvez proposer différentes gammes de rhum, de la plus économique à sa version la plus “premium”. Cela fonctionne pour la majorité des spiritueux et, par exemple, votre carte de martinis.

Changer le positionnement de votre menu

La manière dont vous présentez vos plats à travers les textes et les images de votre menu influe énormément sur ce que vous pouvez vendre.

Par exemple, positionnez les garnitures ou accompagnements que vous souhaitez vendre en plus d’un plat juste à côté de ce dernier. Cela marche aussi si vous souhaitez que vos clients commandent un verre de vin avec ou X ou Y plat. Vous devez lui suggérer habilement, et votre menu est idéal pour cela.

Si vous avez une photographie pour illustrer leur alliance, c’est encore mieux ! Quoi de plus tentant qu’un verre de vin à côté de la photo d’une côte de boeuf et de ses frites maison ?

Ajouter une offre de tapas à l’heure de l’apéritif

Avez-vous remarqué qu’une chaîne comme Indiana Café ne sert plus de chips ou de cacahuètes pour accompagner ses boissons pendant l’happy hour ?

A la place, une carte spécifique de tapas économiques est proposée aux clients : nachos, guacamole…

Cette approche n’est pas adaptée à tous les établissements, mais si votre restaurant a aussi un espace bar, cela peut-être intéressant, d’autant que vous pourrez donner un aperçu de votre savoir-faire en cuisine.

Up-seller au moment de la confirmation d’une commande en ligne

Une fois qu’un client a validé son panier, c’est le bon moment pour lui proposer un élément supplémentaire à prix abordable pour compléter sa commande. Cela peut être un dessert à prix réduit pour accompagner sa pizza, une boisson supplémentaire pour 2 commandées, etc.

Pensez à cela comme la manière dont Amazon vous propose d’ajouter une coque de protection à votre panier lorsque vous achetez un nouveau téléphone  !

Créer des offres “packagées” (combos)

Une bonne manière de faire découvrir un nouveau dessert ou produit pour faire augmenter ses ventes sur la durée est de l’intégrer à une offre “packagée” (pas forcément sur le modèle de l’entrée-plat-dessert), assortie d’une petite réduction.

Ajouter des suggestions manuelles sur la table et au comptoir

Connaissez-vous ces notes ou post-its déposés par les libraires sur certains livres qu’ils ont aimés et recommandent ?

Vous pouvez avoir une stratégie similaire en créant des petites notes ou des cartons illustrés pour mettre en avant un dessert, une entrée ou une boisson du moment. Vous laissez ainsi le temps aux clients de s’imprégner de votre offre et de développer une envie pour ce produit en particulier !

Avoir une équipe qui connaît vos plats sur le bout des doigts

Qui n’a jamais craqué pour un dessert au restaurant, alors qu’il n’a plus du tout faim ? Cela vient généralement d’une suggestion du serveur, qui a su trouver les mots pour vendre le caractère gourmand et léger de l’une des créations du moment… tout en suggérant de la partager.

Cette approche marche sur une multitude de plats et de boissons. Le tout est que votre équipe teste régulièrement les plats et sache les mettre en valeur de manière personnaliser.

Cette connaissance en profondeur de la carte permet aussi de rebondir facilement en cas d’allergie ou de préférence alimentaire du client, et de l’orienter habilement.

Animer un programme de fidélité qui incite vraiment à consommer

Nous avons déjà abordé la question des programmes de fidélité, et la manière de réussir le vôtre, en particulier s’il est dématérialisé.

A l’heure où vos clients sont envahis de cartes et de programmes où qu’ils aillent, il est important de mettre en place un système de fonctionnement clair, avec des récompenses attractives et des animations et promotions réservées aux membres, pour leur donner un sentiment de reconnaissance et l’envie de continuer à venir consommer chez vous (ou en ligne).

L’intérêt d’un programme de fidélité bien géré est que vous récoltez des données précieuses sur vos clients, leurs préférences et habitudes de consommation, ce qui vous permet de leur proposer des options supplémentaires vraiment personnalisées !

Organiser des ventes flash ou privées

Non, les ventes privées ne sont pas réservées aux commerçants « classiques » et aux fins de séries. Montrez-vous original en organisant des ventes « flash » selon les occasions : menu spécial, prix réduits sur certains extras proposés sur votre site de commande en ligne, bons cadeaux, produits artisanaux si vous en vendez…

Cela vous permet d’animer non seulement vos réseaux sociaux (en créant une offre sur Facebook par exemple), mais aussi votre newsletter et votre fichiers clients.

Et vous, quelles techniques utilisez-vous dans votre restaurant ou sur votre site Web ? Partagez votre retour d’expérience en laissant votre commentaire ci-dessous.