créer son réseau de franchise
Géraldine Malet

Géraldine met sa passion pour le web, l’écriture, le marketing et la communication au service des entrepreneurs de la restauration.

Pour passer à la vitesse supérieure, vous envisagez de créer votre propre réseau de franchise. Après tout, des dizaines de restaurateurs passent le pas avec succès chaque année en France, alors pourquoi pas vous ?

Comment franchiser un concept ? Devenir franchiseur est-il donné à tous les restaurateurs ? Comment ne pas se tromper et recruter les bons franchisés ? Comment se faire accompagner dans cette étape clé ? Autant de questions que nous avons souhaité poser à deux experts, Bernard Boutboul et Samuel Burner, à quelques jours du salon Franchise Expo, qui se tiendra à Paris Porte de Versailles du 19 au 22 mars prochain.

Une réussite solo est-elle forcément franchisable ?

Bernard Boutboul, expert du marché de la CAHD en France (Consommation Alimentaire Hors Domicile )

Clairement, non ! Se baser sur la réussite d’un seul établissement est un pari risqué, et je ne conseille à personne de le prendre. Pour savoir si la réussite est duplicable, il faut avant tout analyser les raisons de ce succès avec objectivité. Si la présence humaine du fondateur est un des critères clés de réussite, il peut être plus risqué d’envisager une duplication, ce dernier ne pouvant évidemment pas se multiplier au gré des points de vente ! Il n’y a par exemple pas de Monsieur McDonald’s, ce qui permet au concept de se dupliquer aisément. Prenons à présent le cas de l’enseigne Boco. Les fondateurs, Vincent et Simon Ferniot, étaient très présents dans la première boutique quartier de l’Opéra. Il n’était pas rare, à l’époque, d’être accueillis par eux et/ou leurs épouses, et leur présence était sans doute une de leur grande force. Aujourd’hui, bien que l’enseigne se développe, l’expérience client est moins présente.

La réussite d’un premier établissement peut être aussi lié à la qualité exceptionnel de son emplacement. Il est nécessaire de le vérifier avant de dupliquer.

Samuel Burner, rédacteur en chef de l’Observatoire de la Franchise 

La franchise, c’est la réitération d’un succès, alors même si le code de déontologie de la franchise affirme que « le franchiseur doit avoir mis au point et exploité avec succès un concept pendant une période raisonnable et dans au moins une unité pilote avant le lancement du réseau », il est je pense risqué de se limiter à une seule réussite.

Comment savoir en effet sur quoi repose le succès du point de vente ? En dehors du concept lui-même, il peut s’agir des qualités et de la personnalité du fondateur, ou bien de l’emplacement. Plutôt que de faire de la 1ère unité le restaurant pilote, il est préférable de tester le concept sur plusieurs points de vente et à différents emplacements : centre-ville, périphérie ou encore centre commercial, puis de faire le point afin de définir avec objectivité et recul les critères de succès, au travers de ratios, qu’ils soient comptables (Chiffre d’affaire, coût d’achat des matières premières ou encore seuil de rentabilité), marketing (satisfaction client ou notoriété de la marque), ou humains. Une fois ces ratios définis, on peut passer à l’étape de modélisation.

Aussi, il est important de garder à l’esprit que créer un concept et modéliser un concept sont deux choses bien distinctes. Or, un bon créateur de concept est-il nécessairement un bon « modélisateur » ?

Développement en nom propre ou en franchise : comment faire le bon choix ?

Bernard Boutboul

D’abord, il faut garder à l’esprit qu’avec un développement en nom propre ou en succursale, on reste chez soi, alors qu’avec un développement en franchise, on n’est pas chez soi !

Aussi, ouvrir des établissements en nom propre nécessite d’investir son propre argent, alors qu’ouvrir des établissements en franchise se fait avec l’argent des autres. De ce fait, la franchise permet un développement plus rapide.

Enfin, il s’agit là d’un vrai choix stratégique et politique, qui requiert de se poser la question suivante « Est-ce que je souhaite maîtriser parfaitement mes restaurants ? » . Si c’est le cas, alors la franchise n’est certainement pas la meilleure option.

Quel est le profil idéal du futur franchisé ?

Bernard Boutboul

Il y a un grand débat à ce sujet : doit-on choisir en priorité un professionnel de la restauration, ou plutôt une personne nouvelle au métier, au profil investisseur ou financier ?

J’ai pour ma part plutôt tendance à conseiller d’aller vers un profil financier, qui ne cherchera pas à réinventer la roue chaque matin, et qui fera confiance au franchiseur afin de gagner de l’argent. Le professionnel de la restauration, de son côté, sera tenté, chaque matin en se levant, de remettre le concept en question : « Et si je mettais des nappes bleues plutôt que des rouges ? Et si je proposais de nouvelles sauces ? Et si… ? » .

Samuel Burner 

En la matière, trois choix s’offrent au franchiseur : une personne issue du secteur de la restauration, un investisseur qui va mettre des billes dans l’affaire, ou encore, un profil « franchisé », c’est-à-dire une personne en reconversion qui va exploiter son point de vente, tout du moins le 1er.

Ces différents profils peuvent convenir, le tout étant de définir une stratégie et une vision claire, afin de communiquer efficacement sur les réseaux tels que l’Observatoire de la Franchise ou les salons.

Les fondateurs de Pitaya, une enseigne de restauration rapide Thai, ont par exemple défini que pour lancer leur concept en franchise, ils souhaitaient recruter des personnes franchisées exploitantes, c’est-à-dire des personnes qui seront physiquement dans le point de vente (et non pas, comme on peut le voir dans l’hôtellerie, des profils avec 15 unités qui vont nommer un directeur par point de vente, et qui ne seront du coup pas en contact avec le terrain). Pour construire leur réseau, ils souhaitent s’appuyer sur des personnes physiquement présentes et investies, et ainsi bénéficier de leur retour d’expérience, sans intermédiaire. Ainsi, si ça ne va pas, le franchisé exploitant peut expliquer pourquoi, et le franchiseur peut alors prendre les mesures qui s’imposent, avec objectivité.

A l’inverse, des chaines comme KFC ou Starbucks recherchent clairement des chefs d’entreprise et des investisseurs dont la vocation première est de compléter leur portefeuille, que ce soit avec de la restauration ou d’autres activités.

Passer de restaurateur à franchiseur, ça implique quoi ?

Bernard Boutboul

Être franchiseur est un métier très différent de celui de restaurateur. Avec ce statut, on devient animateur d’un réseau, chef d’entreprise à la tête de plusieurs unités, et le quotidien consiste davantage à piloter des équipes.

Beaucoup de restaurateurs aiment leur métier car il requiert d’être sur le terrain. Or, devenir franchiseur nécessite obligatoirement de quitter le terrain, une étape qui nécessite une certaine préparation.

Dès lors où l’on devient franchiseur, on endosse un nouveau métier, où l’on devient le fournisseur de clients, qui, en payant un droit d’entrée, des royalties mensuelles… attendent une certaine contrepartie.

Samuel Burner

Le franchiseur est avant tout un chef d’entreprise. Bien gérer un réseau de franchise nécessite avant tout d’être un bon gestionnaire : gestion des Hommes d’une part, et gestion des ratios d’autre part.

Comment se faire bien accompagner et conseiller dans cette étape clé de son développement ?

Bernard Boutboul

Il y a selon moi un  « triptyque » obligatoire.

D’abord, s’entourer d’un bon avocat est essentiel, notamment pour s’assurer d’avoir un contrat bien ficelé, d’un côté comme de l’autre. Certains ont fait l’impasse, et se sont retrouvés alors avec des vices de forme, des articles mal rédigés… et parfois même avec un procès sur le dos, qui peut durer des années ! Plus qu’un bon avocat, je recommande de faire le choix d’un avocat spécialiste de la franchise, et si possible, de la franchise en restauration. Je pense par exemple à Rémi de Balmann de DMD Avocats, membre du collège des experts de la Fédération Française de la Franchise ou encore à Hubert Bensoussan, l’un des tout premiers à s’être totalement spécialisé dans la franchise.

Ensuite, je recommande de se faire accompagner par un cabinet de conseil en marketing et en développement, tel que Gira Conseil. Choix des emplacements, définition de l’offre et du mix marketing, capacité d’évolution… sont autant d’aspects sur lesquels nous sommes amenés à conseiller les futurs franchisés ou les futurs franchiseurs.

Enfin, il peut être très pertinent de solliciter l’expertise de personnes comme Samuel Burner, journaliste spécialisé de la franchise. Samuel a en effet une excellente vision du marché de la restauration et, plutôt que de penser à une seule franchise, il est à même de penser à toutes les franchises en simultané. S’appuyer sur son expérience et ses connaissances permet d’avoir une vision objective, et de prendre du recul par rapport à sa propre situation.

Evidemment, ce triptyque a un coût, mais c’est le prix à payer pour bien se couvrir ! Même si vous pensez détenir les compétences marketing, financières, juridiques et humaines nécessaires, se lancer dans cette aventure les yeux fermés est un pari dangereux !

Samuel Burner

Par le Collège des experts de la Fédération Française de la Franchise, qui compte parmi ses membres des avocats, des juristes, des experts comptables, des conseillers en communication, en management, en organisation, ou encore en développement de réseau.

 

Vous souhaitez vous lancer dans la restauration, et envisagez pour ce faire de passer par la franchise, moins risquée que l’ouverture d’un restaurant indépendant ? Découvrez prochainement la suite de notre article : Bernard Boutboul et Samuel Burner vous livreront leurs réponses aux questions que vous vous posez certainement : comment dénicher une franchise rentable, quelles sont les franchises tendances dans l’univers de la restauration, ou encore, comment évaluer la qualité et le sérieux d’un franchiseur ?